Построение воронки продаж — ключевой процесс для любого прибыльного бизнеса. Если есть проблемы с продажами, то всё внимание стоит обратить именно на воронку продаж. На каком из этапов она «сломалась» и перестала приносить вам заявки?
Воронка продаж — это модель, которая описывает путь потенциального клиента от первого знакомства с товаром или услугой до совершения покупки. Каждый из 5 этапов отвечает за конкретную цель.
Принцип работы воронки продаж
Воронка строится по принципу «от большего к меньшему». На самом первом этапе привлекается как можно больше людей, заинтересованных вашим товаром/услугой. На последующих — воронка сужается, оставляя только самые «горячие» лиды, готовые купить уже сейчас.
Давайте разберёмся, как сделать воронку продаж с максимально высокой конверсией! Для этого детально пройдёмся по каждому этапу.
Этапы воронки продаж
1 этап — Привлечение внимания
Цель этого этапа — рассказать как можно большему количеству людей о вашем продукте или услуге. Здесь ключевую роль играют контент-маркетинг, реклама в социальных сетях и другие методы, позволяющие заявить о себе.
Чем больше о вас говорят со всех «утюгов», тем лучше! Важно учесть два момента — создание хорошего рекламного оффера и правильные места размещения рекламы.
Если вы запустите рекламу в нише программирования на преимущественно творческую аудиторию, то вы не получите желаемого результата.
Размещайте рекламу там, где находится ваша целевая аудитория! Поэтому перед построением воронки продаж важен подробный маркетинговый анализ, на основе которого создаётся эффективный оффер. Но об этом уже в другой статье. А пока переходим ко второму этапу.
2 этап — Генерация интереса
Вы привлекли внимание как можно большего количества людей — здорово! Теперь важно удержать их интерес к вашему предложению.
Через что увеличиваем интерес:
- обучающие материалы
- вебинары
- блоги
- бонусы и подарки
Здесь тоже важно помнить о главной цели этапа — удерживаем и повышаем интерес к вашему продукту!
То есть, в каждом из материалов вы должны подробно рассказывать о преимуществах вашего продукта и отвечать на вопросы потенциальных клиентов.
3 этап — Рассмотрение решения
Внимание привлечено, интерес разогрет на максимум — клиент хочет приобрести продукт. НО! На этом этапе он может рассматривать альтернативные варианты, то есть подглядывать, что же там происходит у ваших конкурентов.
Бывает так, что вы отлично справляетесь, чтобы продать потенциальным клиентам идею продукта. Это очень важно, но не стоит забывать, что должна работать успешная формула:
«Продажа идеи продукта» + «Продажа идеи, что купить продукт нужно именно у вас»
Поэтому, чтобы не было ситуации «Мне так нравится продукт, но я пойду к вашим конкурентам, потому что у них лучше условия», грамотно поработайте над этим пунктом.
Что делаем на этом этапе:
- Проводим анализ конкурентов, чтобы узнать свои сильные стороны
- Демонстрируем клиентам подробную информацию о продукте
- Публикуем отзывы существующих клиентов
- Проводим сравнения с конкурентами
- Продумываем приятные бонусы
4 этап — Ключевое действие (покупка)
Вот «то самое», ради чего всё и затевалось! Обратите внимание, что перед самым ключевым моментом воронки продаж, мы прошли три последовательных пункта. Без предыдущих шагов не будет ВАУ-эффекта на этапе продаж.
Здесь мы начинаем работать над конверсией. Как добиться самого высокого процента? Что сделать, чтобы возражений у клиентов было меньше? Нужно ли танцевать танцы с бубном?
На этом этапе ваш потенциальный клиент принимает решение о покупке. Ваша задача — помочь пройти этот путь проще и быстрее.
Как это можно сделать:
- упростить процесс покупки с технической стороны
- предложить различные способы оплаты
- если предусматривает продукт и возможность, предоставить гарантию возврата денежных средств
- использовать временные триггеры продаж
Чем дольше клиент думает, тем больше появляется возражений, поэтому сделайте акцент на сервисе предоставляемых услуг. Тогда ваша конверсия взлетит до небес!
5 этап — Постпродажное взаимодействие
Если вы думаете, что после этапа продаж можно выдохнуть, то нет. Игра в молчанку со своими клиентами — одна из самых грубейших ошибок.
- Важно держать планку качественного сервиса, чтобы накапливать положительные отзывы. Довольный клиент приносит вам новых довольных клиентов! Так что, поддерживайте связь после покупки.
- На одной воронке продаж ваш бизнес не заканчивается. Будут новые продукты, дополнительные услуги, которые тоже нужно будет продавать. И делать это будет сильно проще на уже знакомую «тёплую» аудиторию, которая вам доверяет.
Собирайте обратную связь, стимулируйте новые покупки и интересуйтесь потребностями своих клиентов!
Воронка продаж — это живая система
Мы разобрали с вами 5 этапов построения воронки продаж. Но стоит отметить важный критерий. Ключ к успешной воронке — это постоянное тестирование новых гипотез и оптимизация процессов на каждом её этапе.
Нельзя простроить воронку единожды, запустить и забыть. Тенденции постоянно меняются, ваша аудитория привыкает к тому, что вы ей даёте. Нужно придумать и тестировать новые рекламные подачи, необычные заходы и интересные способы взаимодействия.
Тогда ваша воронка продаж будет не только работать, но и расти с каждым новым запуском!
Успешных вам продаж. Если есть вопросы по какому-то из конкретных этапов, оставляйте свой комментарий, мы разберём их в следующих статьях.
Добавить комментарий